来店させることが目的の「おとり物件」に気を付けろ！

――店舗や営業車の清潔感でいうと、全国展開しているような不動産会社のほうが安心ですかね？

そうとも言えません。大手の安心感はあると思いますが、地元の会社のほうがフットワークが軽いことが多く、アフターサービスがきちんとしていることもあります。

あと地元に根付いた会社は管理物件を所有していることが多く、そこから毎月お金が入ってくるので、ノルマもないことが多いんですね。だから営業マンも無理やり契約に持っていくなど、焦る必要がありません。

――でも、大手のほうが情報を多く持っているということはないんでしょうか？

それはありません。ほとんど情報量は同じです。



極論を言うと社名が漢字とカタカナだったら、僕は漢字を選びます。漢字の会社は、地元の老舗ということが多いですから。

『正直不動産』のストーリーの中でも、永瀬が属する登坂不動産の宿敵として登場する悪徳不動産会社の名前は“ミネルヴァ”不動産ですからね。

それと賃貸では今だに「おとり物件」があります。これは契約が終わっているのに、良い物件でお客さんから問い合わせがありそうだからと、そのままホームページに載せているんです。

お客さんが「内見できますか？」と問い合わせをしたとします。「できますので、店舗に来てください」と言われたのに、実際に行ったら「たった今、別の方からの申し込みが入っちゃいました」とか「人が亡くなっている」、「近隣の音がうるさいんですよ」とか適当なことを言って、「他の物件を探しましょう」と促してくる。

――そんなことが許されるんですか!?

正式な申し込みが入った後、そこから2週間は物件情報を掲載していても、罰せられないと言う業界の変なルールがあるんです。

これは不動産業界の悪い習慣なのですが、それを逆手にとって、お客さんを捕まえるために、良い物件はあえてそのまま掲載しておくというところは結構多いですね。

――なぜ残しておくんですか？

とにかく店舗に来てもらって、お客さんを捕まえるためです。

僕が昔いた会社は、初回の内見で契約に漕ぎつけなかったら、お客さんに次のアポを取り付けないといけなかったんです。なので、内見後にお客さんを店舗に連れて来れないと、「なんでそのまま帰しちまったんだよ！」って怒られました。

ネット掲載物件の4割は「おとり物件」だと思っていいでしょう。

――思っていた以上に多いですね……。

ただ、最近は物件の動きが非常に早くて、内見しないで決めてしまう人がかなり多いので、本当に決まってしまう可能性はあります。それでも「すぐになくなっちゃう物件ですよ」などと焦らせる営業マンはNG。



あと「とりあえず」という言葉を連発する営業マンも僕は信用しません。「とりあえず申し込みましょう」とか、「とりあえず行きましょう」とか。